想對美妝品牌商說的話

 「美妝品牌商」,站在相對利益的角度來看,對代工廠而言就是「衣食父母」,或許有人會覺得這樣講太過於市儈,但畢竟「公司」就是一個營利事業單位,總是要賺錢養活員工吧!

有許多重要的議題,是品牌商們該正視的時候了,也是許多品牌與工廠之間,常會經歷的一些問題,保養品市場常因為行銷費用高,或許可以透過量的優勢來壓低成本價格,但當行之有年後,往往變成慣性壓價,常遇到有品牌商會提出品質要上升、但成本要壓低的要求,也看過因通路急著出貨,代工廠日夜趕貨而來不及出貨,而遭遇求償的悲慘案例。

這幾年有幸與品牌商接觸,成為品牌商與代工廠之間的對接窗口,接觸的品牌商以營業規模來說,從小資創業的一人公司到年營業額達數十億台幣的公司都有。面對的人有PM(Product Manager)、RD(Research and Development)、製程工程師、品保人員…等,這些人的業界資歷有淺有深,有剛畢業的社會新鮮人,有年薪百萬的高階主管,甚至有大老闆親自駕臨,這中間的過程,充滿酸甜苦辣,喜怒哀樂,許許多多的不同狀況。因此就想透過文章的方式,來跟品牌商們聊聊,讓彼此可以相互了解一下,透過一些案例說明,讓彼此的溝通合作更順暢。

品牌方:「我想要開發一款兼具保濕與美白效果的面膜,最好又加點抗老化的原料,這樣行銷訴求比較好寫文案,成本最好在10元,8元更好,越低越好啦!」。

客戶提出要求,本來就是天經地義的事,但是品牌方應該要先了解到,這世間凡事都是需要成本的,不可能憑空出現,如果品牌方人員,沒有這樣的基本認知,那麼對我來說,眼前的客戶如果不是個大外行,那麼就是一個不講理的客戶了。

每一次我內心想說的是:「我的好客人呀!10元的面膜以現在隨便一家工廠的技術都做得到,但是你能接受你的面膜精華液就只是膠+水嗎?」,但卻不能老實這樣說,只能夠微笑應對,真相是,你要10元的面膜,我就只能把所有的成本控制在10元以內而已,這還要包含有形的鋁袋及面膜紙,無形的水電及人工設備之成本,所以您想想,剩下的是什麼?這大家應該心照不宣,寫到這突然讓我想起N年前上過當時TFDA裡一位技正的課,他說:「水是最好的保濕原料」!哈!如今想想,還有幾分道理!

 保養品代工廠好比街上的美食餐廳一樣,當客人(品牌商)只願意付陽春麵的費用時,廚房裡的主廚們(代工廠RD),怎麼可能端出牛肉麵呢?因為成本不符呀!殊不知冰箱裡還有高檔的鮑魚、魚翅(意指:功能性原料),等著內行的老饕來品嚐呢!

再來要說的是交貨日期的約定,其實我們也都知道,化粧品搶的就是時間,很多商品都是曇花一現的流行,當風頭過了,消費者就不再有興趣了,所以工廠這邊也都能體諒,但是很多流程就是必須要跑固定的時間,根本不能壓縮,例如:做微生物檢驗,這件事就根本沒有壓縮的空間,要嘛賭賭看,先上市,出問題再回收,不然就只能乖乖等實驗結果。

我也只能在這建議,當品牌方提出這樣的要求時,需要自己具備憂患意識,出了問題要自己負責,而工廠端也要意識到,可能會發生賺的不夠賠的情況。

品牌方一定要自己規劃好產品上市的時間表,要跟工廠做全面的討論,就算只是一張遲到的商品標籤貼紙,都可能造成工廠內必須全部停下,導致後面其它工作進度受影響。更何況幾乎每一家工廠,都不會只做一個客戶,當下是否有別家品牌的貨正在生產呢?要人家中止工作,轉先趕做你的,那中間需要更換清洗及損耗的成本,是不是也應該要全部承受呢?

當然工廠端,往往為不得罪客戶,常常委曲求全,這不是一件正常的事,在趕交期過程中,往往會發生省略很多步驟的情況,這不是品牌方可以察覺的。另外工廠內大大小小的設備及原料供應,也都可能會偶爾發生狀況,雖然工廠方自己應該平時就做好管理及維護,但總是難免會遇到,所以多留幾天時間給工廠做緩衝,工廠會感謝你的。

現今的美妝品市場近乎紅海,每家品牌商背負極大的銷售壓力,無不想壓低產品成本!但是羊毛出在羊身上是不變的道理!想要獲利的同時,若能兼具產品功效性的研究開發,品牌之路必能走得越廣越長!對代工廠而言,無論是OEM或ODM的產品都好比是自己手上孕育出來的一個個小生命,何嘗不希望它能在市場上成長茁壯呢?

最後在這邊有幾點建議可以讓大家思考一下:

  1. 把品牌當作自己的小孩,對待小孩需義無反顧的投入。往往上架的商品經過幾個月後,通路要求降價促銷,或買一送一加一元多一件等要求,當促銷策略奏效時,品牌價值往往就回不去了。對於『品質提升、成本價低』這回事,我也只能用消費者不是笨蛋來回應。玩垮代工廠,未來將只能投向鄰近國家代工。
  1. 產品經理人這職業目前據我所見,商開往往在這業界平均壽命2-3年,當A商開跟代工廠溝通價錢後,各為其主,為保飯碗,達成成本價錢協議後,B商開再來接手,再來一次惡性循環,代工廠全力配合,當年底結算時,老闆發現真的沒賺錢,這造成雙方產生怨言,老闆員工都苦,那又何苦呢~
  1. 要把工廠提出的問題及回覆,放在心上,不要以為工廠只是在推託,可以趕快交貨收錢,工廠是不會刻意怠工拖延,工廠一定會給你一個合理的交期,不能如期交貨,工廠自己會負責承受,所以要開發新品,請提早計畫,要搶快搶市場的產品,也要敏銳性夠,不要等到人家在大賣了,你才要急急忙忙上市。